営業初級者向け講座「登竜門」　第９回公開講座レポート

専門商社、製紙メーカー、建築施工会社など、今回も多様な業種の営業担当者の方に受講頂きました。
営業の初級者でもお客様や上司から「やるな！」「さすが！」と言われる行動を身に付け、営業担当者としての「土台」をつくることが登竜門の大きな目的です。

1日目は、講義中心の構成ながら、商談プロセスへの理解を深めて頂くためポイントごとに「アイスブレイクシナリオ作成」「傾聴リレー」「仮説構築演習」などを取り入れて進行しました。最後は、講師（お客様役）を相手に電話をかけてアポイントを獲得する演習を繰り返し行い、結果全ての受講者が「アポイントが取れるパターン」「断られても次につながる対応をするパターン」の両方を実践することができました。

2日目は、用意したケースを元に、架空の会社の営業担当者となってお客様（講師）との商談のシミュレーションに臨みました。複数回の演習を通じて、前日に学んだ事前準備からアプローチ・ヒアリングまでの商談プロセスを全受講生が実践し、個別フィードバックも行いました。最後は、ヒアリングした情報を基に提案構築とプレゼンテーションを行ない、優勝チームを決定しました。

１．営業マインドセットアップ
　１）企業にとっての営業とお客様にとっての営業
　２）できる営業とできない営業の違い
２．商談プロセスの理解
　１）商談を効果的に進めていくために理解すべき、
　　　21の行動と16の能力
　２）営業初級者に必要な6つの行動と4つの能力
３．事前準備
　１）事前情報からお客様を想像する
　２）効果的にアポイントをとる
４．アプローチ・ヒアリング
　１）アイスブレイク、商談目的を伝える
　２）魅力的に自社紹介をする
　３）顧客ニーズを引き出す質問
　４）問題・ニーズの共有と合意
　５）次回の宿題をもらう
５．帰社後の報告
　※1日目の最終演習
　　翌日の商談シミュレーションに向けた、講師相手の実践型
　　電話アポイント獲得演習

６．商談シミュレーション

　１）シナリオ作成
　２）アポイントとり
　３）訪問シミュレーション
　　　①アイスブレイク　②アプローチ　
　　　③ヒアリング
　４）報告書作成
　５）上司への報告演習
　※上記シミュレーションを繰り返して実施
７．提案構築演習
　１）提案の方向性検討
　２）提案構築
　３）発表
８．表彰
　１）採点結果発表
　２）最優秀チーム発表
　３）講師解説

■事前準備
有用な情報の見極め方、情報の活かし方、仮説を立てる・シナリオを作ることの大事さ、など

■アポイント
セールス臭を出さないこと、自分都合・一方的に話さないこと、次につながるトークをすること、など

■アプローチ・ヒアリング
アイスブレイクの大事さ、質問の使い分け方、お客様の返答を受け止めそこから掘り下げること、など

■上司への報告
要点をまとめること、結論から話こと、短時間で行うこと、曖昧でなく正確な情報を伝えること、など

■提案構築・プレゼン
分かりやすく・堂々と伝えること、内容のまとめ方、資料だけ見ずに自分の言葉で伝えること、など

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※次回登竜門の開催情報は こちら から。