営業力の強化を目的とした営業研修事例（不動産開発会社）

不動産開発業界で成長しているS社様の新卒・第二新卒で入社された若手営業担当者、および主任の方々を対象に営業力評価を行いました。

「顧客に対して踏み込んだ会話・情報収集ができない」若手担当者の具体的な啓発ポイント（行動・スキル）はどこなのか？

水平展開すべき主任の強みはどこか？

等を具体化するだけでなく、管理職およびその候補者の方々を対象に、「営業力評価の結果・傾向を踏まえ、今後各担当者をどう指導すべきか」を具体的に学んで頂くための研修も実施しました。

若手営業担当者および主任の皆様を対象としてSCA(＝セールス・コンピテンシー・アセスメント)を実施しました。

SCAでは、個々の営業力を「商談の各場面で発揮された行動(＝セールス・コンピテンシー)のレベル」と「保有能力」の両側面にて絶対評価を行うことで、特性を明確化しました。またその結果を踏まえ、管理職の方々が効果的な部下指導を行うための研修も実施。

・商談時のパフォーマンスが全体的に向上し、多くの方は徐々に営業実績も伸びてきた。

・なかなか増えなかった新たな開拓先も1年程の短期間で増やすことができた。

・受講者の中から、実績が伸びた事で　昇格者が2名誕生した。
　(若手→主任へ、主任→課長代理へ)

・若手の方の隠れた強み、主任にも共通する弱み等が明確になり、
課長以上による営業指導の強化ポイントが具体的になった。

・若手の方からは特に「日頃の活動や指導で掴みきれていなかった
具体的な行動改善のポイントが把握できた」と好評価。